Jak obliczyć marżę i jak obliczyć narzut
Obie liczby opisują ten sam zysk, ale odnoszą go do innej podstawy. Marża to stosunek zysku do ceny sprzedaży i odpowiada na pytanie, jaka część przychodu zostaje w firmie po odjęciu kosztu zakupu towaru. Narzut to stosunek tego samego zysku do kosztu produktu, czyli informacja o tym, o ile procent cena przewyższa koszt.
Żeby obliczyć marżę, odejmij koszt od ceny sprzedaży, podziel różnicę przez cenę sprzedaży i pomnóż × 100. Narzut liczysz tym samym działaniem, tylko w mianowniku stoi koszt zakupu. Przy koszcie 140 zł i cenie sprzedaży 200 zł zysk wynosi 60 zł, co daje marżę 30% i narzut 42,86%. Marża to procent liczony od ceny sprzedaży, narzut to procent liczony od ceny zakupu, więc narzut jest zawsze wyższy od marży.
Mylenie marży z narzutem kosztuje realne pieniądze. Sprzedawca, który chce mieć 30% marży i doliczy 30% do ceny zakupu, dostanie marżę 23%, czyli o siedem punktów procentowych mniej, niż zakładał. Przy 100 000 zł przychodu rocznie ta pomyłka zabiera 7 000 zł zysku.
Marża i narzut to dwa sposoby wyrażenia tej samej transakcji, więc jedno przelicza się na drugie bez dodatkowych danych. Ten sam formularz to jednocześnie kalkulator narzutu i kalkulator cenowy, bo z kosztu zakupu i założonej marży wylicza cenę sprzedaży. Tabela obok kalkulatora pokazuje gotowe przeliczenia dla typowych poziomów marży.
Od jakich kwot obliczać marżę i co wchodzi w koszt zakupu
Marżę obliczamy zawsze na kwotach netto. Jeśli operujesz cenami detalicznymi z podatkiem, użyj przełącznika w pierwszej karcie, a kalkulator zdejmie VAT z obu kwot, zanim policzy marżę. Bez tego wynik będzie zniekształcony, i to tym mocniej, im bardziej różnią się stawki po stronie zakupu i sprzedaży.
Druga pułapka to zakres kosztu, bo „koszt zakupu” w formularzu oznacza koszt produktu w jednej sztuce. Rzeczywista marża musi uwzględniać wszystko, co pochłania sprzedaż tej sztuki, więc do kosztów zakupu dolicz prowizję serwisu, opakowanie, koszt wysyłki nieprzeniesiony na klienta i koszt zwrotów. Służy do tego druga karta narzędzia.
Sprzedawcy, którzy przechodzą z jednego kanału na drugi - ze sklepu stacjonarnego na platformę handlową albo odwrotnie - zwykle przenoszą tam swoją dotychczasową marżę, choć prowizja serwisu i koszt zwrotów potrafią zabrać kilkanaście punktów procentowych marży, zanim towar w ogóle opuści magazyn.
Rabat, czyli dlaczego dziesięć procent boli bardziej, niż wygląda
Rabat obniża cenę sprzedaży, ale koszt zostaje ten sam, więc cały ubytek schodzi z zysku. Przy koszcie 80 zł i cenie 100 zł zarabiasz 20 zł. Dziesięcioprocentowy rabat obniża cenę do 90 zł, a zysk do 10 zł. Cena spadła o 10%, zysk o 50%.
Im niższa marża wyjściowa, tym bardziej niszczący jest rabat. Przy marży 15% rabat 15% oznacza sprzedaż po kosztach, a każdy kolejny punkt to już strata. Dlatego przy planowaniu promocji licz procent utraconego zysku, a nie procent obniżki. Kalkulator pokazuje obie liczby obok siebie.
Próg rentowności i opłacalność sprzedaży
Próg rentowności to liczba sztuk, przy której zysk ze sprzedaży pokrywa koszty stałe. Dzielisz koszty stałe przez zysk jednostkowy, czyli różnicę między ceną sprzedaży a kosztem zmiennym jednej sztuki. Przy kosztach stałych 5000 zł miesięcznie i zysku 20 zł na sztuce próg wypada na 250 sztukach.
Model zakłada stały zysk jednostkowy, więc wynik ma charakter orientacyjny i jest punktem odniesienia dla decyzji, nie prognozą sprzedaży. W praktyce koszty zmienne rosną skokowo, a rabaty ilościowe obniżają średnią cenę sprzedaży. Obie rzeczy przesuwają próg w górę. Poniżej progu można sprzedawać tylko przez chwilę, na przykład przy wyprzedaży starego towaru.
Jak sprawdzić, czy marża Twojej firmy jest typowa
Kalkulator poda liczbę, ale jej ocena zależy od branży. W detalicznym handlu spożywczym marża rzadko przekracza 20%, w elektronice bywa jednocyfrowa, a w odzieży sięga 50%. Sklep w e-commerce pokrywa z tej samej marży zwroty i budżet na marketing, więc kwota potrzebna, żeby pozyskać jednego klienta, decyduje o opłacalności równie mocno jak cena zakupu towaru.
W usługach rachunek wygląda inaczej, bo głównym kosztem jest czas. Doradztwo, projektowanie czy naprawy sprzedają godziny, więc wycena zaczyna się od kosztu własnego godziny, a marża musi pokryć też godziny niesprzedane. Marża 40% w doradztwie i marża 40% w hurtowni opisują dwie zupełnie różne sytuacje.